思索定價策略(磁磚店觀點)

想想也真不可思議,自己經營的建材行不到二十年間
銷售對象竟然從建設公司,營造廠等企業(B TO B)請按
金晟發冠軍磁磚的成長老相片故事1:疾風驟雨話當年
一百八十度大轉彎,變成一般個人消費者(B TO C)請按
金晟發冠軍磁磚的成長故事2:金融海嘯衝擊困境至開設部落格

雖說是無奈,必須跟著轉型,才能生存,不被時代洪流淘汰
但是定價策略,也須隨著銷售對象轉型改變
不接B TO B理由,已寫過一篇(請按公司客戶來要報價單)

而改變成以一般個人消費者(B TO C)為銷售對象
定價策略分為
店內零售和網路線上洽詢訂購兩種

店內零售受限於敝店店面空間只有五十坪
能夠販賣的建材種類和數量有限
白話就是一次進貨量都是(例如溢膠泥幾十包)基本量
比大都位處偏僻河堤畔,鐵皮'棧阿場'倉庫型建材同業
進貨成本高很多,當然售價比他們高
這點客人也大都能欣然接受,以'金錢換取時間'

網路線上能賣的建材
目前只有從下訂運送搬運到施工需要依照準則
才有售後保固服務,所有流程樣樣都是專業的磁磚囉
(注意磁磚是易脆品)

可以說我們磁磚行提供給客戶
其實是客戶認為值得售價的整套專業服務

專業服務,如同諮詢律師的成本,主要是時間
不像有形商品(例如電子3C)產能過剩殺價是常態
但是專業服務因受限時間,產能受限
加上許多國人,只認可諮詢律師和醫師須付費
其他服務業的專業,都是應免費提供的工具人

因應之道,就只能無奈,很抱歉先過濾客戶囉
畢竟專業服務業,每個人每天工作時間是有侷限的
有限的時間,應該將專業,集中專心服務給真正購買者

如何過濾
凡是來電者,有依我部落格置鼎文[流程]如何向我購買磁磚
流程詢問,絕對放第一優先

其它問明明我部落格都有寫過
各種磁磚和泥作施工注意事項懶人包細節
(寫這些懶人包目的,在統一答覆,節省雙方時間)

例如來電說,他泥作師父要買收邊條,在問所買壁磚厚度是多少
磁磚都已經向別人買好了
原本我還會花時間,問來電網友磁磚品牌,型號,系列回覆

後來我會請他們
直接打去所買的磁磚品牌公司去詢問
(真的很想回覆,為何不能'向誰買磁磚就問誰',但怕失禮)

最後談線上磁磚定價策略
(有些磁磚品牌會限定售價,另外談)

愈到報價後想殺價的客戶
我會據實以達
我的訂價是至少要保有一成毛利,才能永續經營

至於是不是一成
只要消費者多問幾家就可得知
因為磁磚有品牌,型號,等級,可輕易比價

結論:
訂價只拚價格,不是長久之計
保有基本毛利,才能永續經營
而這個基本毛利要讓客戶覺得值得
就要持續不懈精進自己專業給客戶
以及真誠的關心與獨到可受公評的見解
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若磁磚店倒閉 售後服務怎麼辦?
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